Apa itu Account Based Marketing?

Bayangkan Anda memiliki peta harta karun yang menunjukkan lokasi para klien paling berharga Anda. Itulah inti dari Account-Based Marketing (ABM). Alih-alih menyebar jaring pemasaran ke seluruh samudra luas secara acak, ABM adalah tentang mengidentifikasi secara presisi "pulau-pulau" prospek yang memiliki potensi keuntungan terbesar bagi bisnis Anda.

ABM mendorong tim penjualan dan pemasaran untuk bersatu padu, bekerja seperti satu kesatuan yang solid. Tim penjualan dan pemasaran anda akan bersama-sama merancang strategi komunikasi yang sangat personal dan relevan untuk setiap "pulau harta karun" ini. Tujuannya jelas: membangun hubungan yang erat dan mendalam dengan target prospek, yang pada akhirnya akan mempercepat pertumbuhan bisnis Anda dan meningkatkan keuntungan secara signifikan.

Meskipun ABM bukan konsep baru – sudah digunakan selama bertahun-tahun oleh banyak perusahaan yang model bisnisnya adalah bisnis-ke-bisnis (B2B) tetapi kini ABM tengah mengalami kebangkitan popularitas yang luar biasa. Mengapa? Karena teknologi dan data yang kita miliki hari ini jauh lebih canggih. Ketersediaan data yang kaya, ditambah dengan kecerdasan buatan (AI) dan alat-alat pendukung yang pintar, membuat ABM semakin efektif dan mudah dijangkau oleh berbagai skala bisnis.

Metodelogi Account-Based Marketing

Strategi B2B account-based marketing yang sukses menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran untuk fokus pada target prospek (akun) bernilai tinggi yang mewakili peluang bisnis terbesar. Metodelogi ABM kebalikan dengan saluran (funnel) penjualan tradisional yang memulai dengan kelompok kecil akun yang diidentifikasi, bukan dengan melakukan pemasaran secara massal atau memperbanyak jumlah prospek dengan menyebar jaring lebar pemasarn (biasanya dengan iklan atau promosi massal). Persyaratan pertama untuk kesuksesan ABM adalah segmentasi data.

Mendefinisikan Target Prospek Berkualitas Melalui Analisis Data Akun yang Ada

Untuk secara efektif mengidentifikasi dan menargetkan akun-akun baru yang memiliki nilai tinggi atau potensi pertumbuhan signifikan, langkah krusial pertama adalah memanfaatkan data dari akun-akun yang sudah Anda miliki. Mengapa demikian? Karena akun-akun pelanggan terbaik Anda saat ini adalah sumber informasi paling berharga untuk memahami siapa saja yang kemungkinan besar akan menjadi klien yang sukses dan menguntungkan di masa depan.

Proses ini melibatkan penelitian mendalam yang berakar pada data penjualan terkini dan historis per akun. Tujuannya adalah untuk:

1. Mengidentifikasi Pola Kesuksesan: Menemukan karakteristik umum dari akun-akun yang paling loyal dan menguntungkan. Ini membantu Anda membangun Profil Pelanggan Ideal (ICP) yang spesifik.
2. Memprediksi Potensi Nilai: Menganalisis bagaimana akun-akun yang ada berkembang dari waktu ke waktu untuk memahami potensi pertumbuhan dan nilai jangka panjang dari prospek baru yang memiliki profil serupa.
3. Menemukan Prospek yang Mirip: Menggunakan ICP yang terbentuk sebagai panduan untuk mencari akun-akun baru di pasar yang memiliki atribut dan kebutuhan yang sama, sehingga Anda bisa mendekati mereka dengan pesan yang relevan dan dipersonalisasi sejak awal.

Jika Anda belum memiliki data yang terstruktur untuk analisis ini, prioritas utama adalah memulainya. Data ini akan menjadi fondasi Anda dalam membuat daftar awal akun bernilai tinggi, yang esensial untuk merumuskan ICP bisnis Anda. ICP yang jelas, dibangun di atas data akun yang sudah ada, akan mengarahkan seluruh upaya pemasaran dan penjualan Anda agar lebih terfokus, efisien, dan menghasilkan konversi yang lebih baik. akan membantu Anda mengembangkan Profil Pelanggan Ideal (ICP) bisnis Anda.

Menentukan Metode Pendekatan ke Target Prospek (Akun)

Setelah tim penjualan dan pemasaran sepakat mengenai daftar akun-akun prioritas yang ingin didekati (berdasarkan ICP yang sudah kita bahas sebelumnya), langkah selanjutnya adalah menentukan bagaimana cara mendekati mereka. Ada tiga pendekatan utama dalam ABM, yang bisa diibaratkan seperti tingkatan personalisasi:

A. Pendekatan Satu-per-Satu (1-to-1): Pendekatan "Super Personal"

• Istilah Teknis: Ini sering disebut sebagai "Strategic ABM" atau "ABM Strategis".
• Penjelasan: Bayangkan Anda sedang membangun hubungan yang sangat dekat dengan beberapa klien yang paling penting. Dalam pendekatan ini, tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk merancang kampanye yang benar-benar disesuaikan untuk setiap akun individu. Ini bisa berarti membuat konten khusus untuk satu perusahaan, mengadakan pertemuan tatap muka atau virtual yang spesifik untuk mereka, atau bahkan mendesain penawaran yang sangat pas dengan kebutuhan unik mereka.
• Contoh: Anda membuat sebuah laporan riset mendalam yang hanya relevan untuk perusahaan A, atau Anda merancang sebuah demo produk yang secara spesifik menjawab masalah yang sedang dihadapi perusahaan B.
• Kapan Digunakan: Ideal untuk akun-akun yang bernilai sangat tinggi (misalnya, klien "Platinum" atau "Strategis" yang dibahas dalam strategi tingkatan) atau untuk membangun hubungan dengan pembuat keputusan kunci di perusahaan besar.

B. Pendekatan Kelompok Kecil (1-to-Few): Pendekatan "Personal untuk Grup Serupa"

• Istilah Teknis: Ini sering disebut sebagai "ABM Lite" atau "ABM Ringan".
• Penjelasan: Di sini, kita tidak lagi membuat program untuk setiap akun secara individual, tetapi mengelompokkan beberapa akun yang memiliki karakteristik atau kebutuhan bisnis yang mirip. Kemudian, kita membuat kampanye yang dipersonalisasi untuk grup-grup kecil ini. Pesannya mungkin tidak se-spesifik pendekatan 1-to-1, tetapi jauh lebih relevan dibandingkan pemasaran massal.
• Contoh: Mengirimkan undangan ke webinar khusus industri yang sama dengan perusahaan X, Y, dan Z, atau merancang kampanye email yang menyoroti manfaat produk yang relevan untuk semua perusahaan di sektor manufaktur yang Anda targetkan.
• Kapan Digunakan: Cocok untuk akun-akun yang memiliki kesamaan industri, ukuran, tantangan bisnis, atau tahap dalam siklus pembelian. Ini adalah cara yang efisien untuk menyeimbangkan personalisasi dengan skala.

C. Pendekatan Massal Terfokus (1-to-Many): Pendekatan "Personalisasi Skala Besar"

• Istilah Teknis: Ini sering disebut sebagai "Programmatic ABM" atau "ABM Programatik".
• Penjelasan: Ini adalah pendekatan yang paling berskala, tetapi tetap mengedepankan personalisasi. Caranya adalah dengan menggunakan teknologi (terutama otomatisasi dan kecerdasan buatan/AI) untuk mengirimkan pesan yang sangat ditargetkan dan dipersonalisasi kepada banyak individu di berbagai akun kunci secara bersamaan. Ini bukan sekadar email massal biasa, melainkan pesan yang cerdas yang bisa disesuaikan berdasarkan data yang dimiliki.
• Contoh: Menampilkan iklan digital yang dipersonalisasi di LinkedIn kepada para profesional di ratusan perusahaan target, mengaktifkan konten website yang dinamis berdasarkan industri pengunjung, atau mengirimkan email yang kontennya sedikit berbeda tergantung pada peran si penerima di perusahaannya.
• Kapan Digunakan: Efektif untuk menjangkau audiens yang lebih luas dari akun target, membangun awareness, dan menjaga interaksi yang relevan secara konsisten, tanpa harus membuat setiap materi secara manual.

Strategi Pemasaran Berbasis Akun: Arahkan Langkah Anda

Dalam menerapkan Account-Based Marketing (ABM), langkah strategis awal yang krusial adalah memastikan akun-akun target Anda tersusun dengan baik. Cara penyusunan ini akan menentukan kapan, bagaimana, dan seberapa sering Anda berinteraksi dengan mereka. Kunci utamanya adalah penyelarasan strategi ABM dengan tujuan bisnis utama Anda.

Sebagai contoh, jika prioritas utama bisnis Anda adalah pertumbuhan pendapatan, maka sangat logis jika Anda mengorganisir akun target ke dalam tingkatan yang jelas, seperti 'Platinum', 'Gold', dan 'Silver'. Pembagian ini biasanya didasarkan pada potensi pengeluaran dan nilai bisnis yang mereka miliki. Tingkatan ini bukan hanya sekadar label, tetapi menjadi panduan untuk mengalokasikan sumber daya pemasaran dan penjualan secara lebih efektif.

Manajemen Data ABM: Fondasi Penting

Apapun skala bisnis Anda, untuk menjalankan ABM secara strategis, Anda mutlak memerlukan sistem yang baik untuk mengelola catatan akun target Anda. Ini termasuk bagaimana Anda mengorganisir akun berdasarkan tingkatan (misalnya, Platinum, Gold, Silver) atau mengidentifikasi "akun bintang" yang paling bernilai.

Bahkan jika Anda adalah bisnis kecil yang baru memulai ABM, pertimbangkan hal-hal mendasar seperti:

• Penyimpanan Data yang Aman: Pastikan data pelanggan dan prospek Anda tersimpan dengan aman.
• Kebutuhan Data Efektif: Tentukan jenis data apa yang paling krusial untuk mendukung kampanye pemasaran Anda.
• Skalabilitas: Rencanakan bagaimana sistem manajemen data Anda bisa berkembang seiring dengan kesuksesan ABM Anda.

Manajemen data yang baik memastikan Anda memiliki informasi yang akurat dan terorganisir untuk membuat keputusan yang tepat dalam ABM.

Keuntungan Utama Pemasaran Berbasis Akun

Mari kita bedah keuntungan ABM secara lebih spesifik:

• Personalisasi yang Mendalam: Dengan fokus pada Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan mengidentifikasi akun kunci, Anda dapat mengalokasikan sumber daya untuk mempersonalisasi pesan dan penawaran Anda, meningkatkan relevansi bagi setiap akun target.
• Penyelarasan Tim Penjualan & Pemasaran: ABM menciptakan tujuan bersama bagi tim penjualan dan pemasaran. Fokus pada akun-akun kunci memastikan semua departemen bekerja sinergis. Ini juga membantu tim layanan pelanggan dan pengiriman untuk memprioritaskan dan memberikan pengalaman terbaik.
• Efisiensi Operasional & Pendapatan: Pemasaran yang dipersonalisasi terbukti mendorong pertumbuhan pendapatan. Selain itu, ABM memaksimalkan efisiensi dalam mengembangkan akun yang sudah ada, yang umumnya lebih hemat biaya daripada mengakuisisi pelanggan baru.
• Membangun Hubungan yang Kuat: Tingkat interaksi dan komunikasi yang lebih dalam, ditambah dengan pendekatan yang dipersonalisasi, secara alami membangun hubungan yang lebih kuat dan langgeng antara bisnis Anda dan klien.
• Meningkatkan Loyalitas Pelanggan: Hubungan yang semakin dalam ini akan membuat pelanggan merasa lebih terikat, mendorong bisnis berulang dan loyalitas jangka panjang.
• Siklus Penjualan yang Lebih Cepat: Berbeda dengan pemasaran tradisional yang luas, ABM memungkinkan Anda untuk langsung menargetkan akun yang sudah teridentifikasi potensial. Ini sering kali memperpendek siklus penjualan karena audiens yang dituju sudah lebih siap.
• Hasil yang Terukur: Karena tim penjualan dan pemasaran memiliki pemahaman yang sama tentang daftar akun kunci dan mengendalikan pesan yang disampaikan, lebih mudah untuk mengukur Return on Investment (ROI) dari setiap aktivitas kampanye ABM.

Alat dan Platform ABM: Dukungan Teknologi

Berbagai alat dan platform ABM tersedia untuk mendukung otomatisasi dan eksekusi strategi Anda. Ini meliputi:

• Platform pengayaan data B2B.
• Alat analisis prediktif dan rekomendasi berbasis AI.
• Solusi manajemen interaksi (seperti iklan digital, email, personalisasi web, manajemen acara, dan sales outreach).
• Infrastruktur untuk orkestrasi dan manajemen kampanye ABM.

Memilih alat yang tepat dapat sangat membantu dalam efisiensi dan efektivitas pelaksanaan ABM Anda.

Penutup

Semoga penjelasan ini memberikan pemahaman yang komprehensif mengenai Account-Based Marketing (ABM) dan bagaimana pendekatan ini dapat terintegrasi ke dalam strategi pemasaran bisnis Anda. Dengan ABM, Anda berfokus pada mempersonalisasi pengalaman untuk memperdalam hubungan pelanggan, mendorong pertumbuhan bisnis, dan meningkatkan ROI. Ini adalah titik awal yang kuat, dan masih banyak sumber daya lain yang dapat Anda eksplorasi untuk aspek-aspek spesifik ABM.

FAQ: Pertanyaan Umum Seputar Account-Based Marketing (ABM)

1. Apa sebenarnya Account-Based Marketing (ABM) dan mengapa penting bagi bisnis saya?

Account-Based Marketing (ABM) adalah strategi pemasaran B2B yang sangat terfokus, di mana tim penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk mengidentifikasi dan menargetkan akun-akun prospek yang paling bernilai tinggi. Berbeda dengan pemasaran massal, ABM menekankan pada personalisasi pesan dan konten untuk setiap akun target. Ini penting karena ABM membantu membangun hubungan yang lebih kuat dan mendalam dengan klien potensial, memperpendek siklus penjualan, serta pada akhirnya meningkatkan Return on Investment (ROI) secara signifikan.

2. Bagaimana ABM berbeda dari strategi pemasaran tradisional?

Perbedaan mendasar ABM terletak pada fokusnya. Pemasaran tradisional seringkali bersifat "satu-ke-banyak" (satu pesan untuk banyak orang) dengan harapan menjaring sebanyak mungkin prospek. Sebaliknya, ABM menganut prinsip "satu-ke-satu" atau "satu-ke-sedikit" yang sangat terfokus pada akun-akun terpilih yang sudah diidentifikasi memiliki potensi terbesar. Pendekatan ini memungkinkan personalisasi yang jauh lebih mendalam dan efisien dalam mengalokasikan sumber daya.

3. Mengapa data dari pelanggan yang sudah ada sangat penting dalam ABM?

Data dari pelanggan yang sudah ada adalah "peta harta karun" Anda dalam ABM. Dengan menganalisis akun-akun yang sudah sukses (pelanggan terbaik Anda), Anda dapat mengidentifikasi pola kesuksesan, karakteristik bersama, dan potensi pertumbuhan mereka. Informasi ini krusial untuk mendefinisikan Profil Pelanggan Ideal (ICP) bisnis Anda. ICP inilah yang kemudian menjadi panduan presisi untuk mencari prospek baru yang memiliki karakteristik serupa, membuat upaya penargetan Anda jauh lebih efektif dan efisien.

4. Bagaimana cara memulai ABM jika bisnis saya masih kecil atau baru?

Jika bisnis Anda masih kecil, Anda tetap bisa menerapkan ABM dengan fokus pada hal-hal mendasar. Mulailah dengan mengidentifikasi beberapa akun yang menurut Anda paling berharga. Kumpulkan data yang ada tentang mereka (misalnya, data penjualan historis jika ada, atau membeli data seperti yang Matasigma sediakan melalui layanan data & intelijen). Gunakan data-data yang anda peroleh untuk mulai membangun Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda. Tingkatan akun (misalnya, 'prioritas utama', 'prioritas kedua') bisa Anda buat secara sederhana. Yang terpenting adalah memulai dengan fokus pada akun-akun terpilih dan melakukan pendekatan yang lebih personal, meskipun skalanya belum besar.