Keuntungan Programmatic ABM untuk Tim Pemasaran B2B Kecil

Programmatic Account-Based Marketing (ABM) bisa memberi banyak manfaat bagi tim pemasaran B2B kecil yang ingin menghemat sumber daya dan meningkatkan interaksi. Berikut beberapa manfaatnya:

• Kampanye yang Ditargetkan: Fokus pada akun tertentu memastikan usaha pemasaran sesuai dengan kebutuhan setiap klien.
• Engagement yang Personalisasi: Menggunakan pesan yang disesuaikan bisa menyelesaikan masalah spesifik, meningkatkan kemungkinan konversi.
• Sinergi Antara Penjualan dan Pemasaran: ABM membuat tim penjualan dan pemasaran bekerja lebih baik bersama, menyelaraskan tujuan.
• Penggunaan Sumber Daya yang Efisien: Dengan fokus pada kualitas, ABM mengurangi pengeluaran pemasaran yang tidak perlu dan meningkatkan return on investment.
• Optimasi Real-Time: Menggunakan teknologi dan data, ABM memungkinkan pelacakan dan peningkatan kampanye secara real-time, meningkatkan efektivitas.

Strategi Targeting ABM yang Ideal untuk Tim Pemasaran Kecil

Ada beberapa strategi ABM yang bisa dipilih, tergantung pada tujuan bisnis Anda:

Strategi ABM 1:1

Fokus pada satu perusahaan, memberikan pesan yang sangat disesuaikan dan pengalaman khusus. Ini memerlukan sumber daya yang banyak.

• Implementasi: Biasanya hanya menargetkan satu hingga lima perusahaan bernilai tinggi dengan pesan yang sangat disesuaikan.

Strategi ABM 1:Few

Menargetkan beberapa perusahaan yang mirip, memberikan personalisasi sementara masih mendapat manfaat dari menangani beberapa perusahaan bersama.

• Implementasi: Pesan yang sama bisa digunakan untuk beberapa perusahaan, sehingga memerlukan sumber daya yang lebih sedikit dalam jangka panjang.

Strategi ABM 1:Many

Otomatisasi proses penargetan melintasi banyak perusahaan, memanfaatkan data dan teknologi untuk menyampaikan iklan kustom kepada banyak pemegang keputusan secara real-time.

• Rekomendasi: Strategi ABM 1:few adalah pilihan ideal untuk tim pemasaran kecil karena menawarkan keseimbangan antara personalisasi dan efisiensi. Menargetkan beberapa perusahaan serupa memungkinkan tim membuat pesan yang disesuaikan yang beresonansi dengan banyak klien tanpa beban sumber daya yang berat dari strategi 1:1.

Cara Mengidentifikasi Akun Target untuk ABM

Identifikasi akun yang tepat sangat penting untuk kesuksesan ABM. Ini memastikan usaha pemasaran Anda fokus pada target bernilai tinggi yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda. Berikut cara mengidentifikasi dan memilih akun kunci:

Memahami TAM dan ICP Anda

Sebelum meluncurkan kampanye ABM, Anda harus memahami total pasar yang dapat dijangkau (TAM) dan menetapkan profil pelanggan ideal (ICP) yang jelas. ICP merinci karakteristik perusahaan yang paling cocok untuk produk atau layanan Anda. Ini mencakup faktor seperti industri, ukuran perusahaan, dan lokasi. Buatlah ICP dengan menggabungkan wawasan dari tim penjualan Anda dengan data tentang pelanggan saat ini dari sistem CRM Anda.

Kerjasama dengan Tim Penjualan

Bekerja sama erat dengan tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi segmen atau perusahaan spesifik yang menunjukkan minat dalam produk atau layanan Anda. Diskusi rutin dengan perwakilan penjualan memberikan wawasan tentang preferensi, perilaku, dan tantangan pelanggan. Mereka juga mengungkapkan pergeseran dalam permintaan pasar dan menyoroti topik-topik penting dalam percakapan dengan perusahaan target.

Analisis Pelanggan dan Data yang Ada

Analisis basis pelanggan Anda saat ini mengungkapkan ciri-ciri umum antara pelanggan bernilai tinggi, seperti industri, ukuran perusahaan, dan titik lemah. Identifikasi pola dalam perilaku pembelian dan demografi memungkinkan Anda menyesuaikan kampanye pemasaran dengan efektif.

Pengembangan Sumber Daya untuk Kampanye ABM Anda

Sebagai tim kecil, Anda mungkin kekurangan sumber daya untuk kampanye skala besar. Namun, menggunakan iklan yang disesuaikan, halaman web yang dioptimalkan, dan strategi surel yang ditargetkan memungkinkan Anda membuat kampanye ABM yang efektif untuk menarik audiens Anda dan mempersiapkannya untuk tim penjualan Anda.

Iklan yang Disesuaikan untuk Menarik Audiens Anda

Membuat iklan khusus untuk kampanye ABM Anda melibatkan pemanfaatan wawasan dari tim penjualan dan analisis data sebelumnya untuk merancang pesan yang menangani titik lemah dan minat setiap segmen target. Menggunakan bahasa industri yang relevan, studi kasus yang relevan, dan panggilan ke tindakan (CTA) yang dipersonalisasi secara signifikan meningkatkan keterlibatan. Uji coba berbagai format dan tempat iklan akan membantu Anda menemukan apa yang paling efektif untuk audiens target Anda, memaksimalkan efektivitas kampanye Anda sambil mendorong tingkat konversi yang lebih tinggi.

Halaman Web yang Ditujukan Sebagai Titik Fokus Kampanye Anda

Halaman web yang ditujukan adalah elemen kunci untuk sukses kampanye ABM Anda, karena menjadi titik fokus untuk menarik perusahaan target Anda. Ketika merancang halaman ini, pastikan bahwa itu sesuai dengan iklan yang disesuaikan yang membawa pengguna ke sana, menjaga pesan dan visual yang konsisten untuk pengalaman pengguna yang mulus.

Menjalin Hubungan dengan Email Otomatis

Kampanye nurturing email otomatis yang efektif sangat penting untuk mempertahankan keterlibatan dengan kontak yang ditargetkan sepanjang kampanye ABM. Buat pesan yang disesuaikan yang menangani tantangan dan tujuan unik setiap segmen, menampilkan wawasan yang berharga, studi kasus yang relevan, dan sumber daya eksklusif yang langsung relevan dengan kebutuhan mereka dan tepat waktu. Pesan dalam email Anda harus mencerminkan pesan yang digunakan di seluruh iklan dan halaman web yang Anda buat.

Cara Mengukur Kesuksesan Strategi ABM Anda

Untuk mengukur kesuksesan kampanye ABM, penting untuk melacak indikator kinerja kunci (KPI) yang disesuaikan dengan tujuan spesifik kampanye Anda. Ikuti taktik berikut untuk menentukan kesuksesan kampanye ABM Anda:

• Tingkat Keterlibatan: Mulailah dengan mengevaluasi metrik keterlibatan seperti tingkat pembukaan dan klik email untuk menilai sejauh mana konten Anda beresonansi dengan perusahaan.
• Tingkat Konversi: Pantau tingkat konversi dari panggilan ke tindakan dan halaman web yang ditujukan untuk menentukan berapa banyak kontak yang maju melalui proses penjualan dan akhirnya berinteraksi dengan tim penjualan Anda.
• Metrik Spesifik Perusahaan: Melacak pertumbuhan metrik spesifik perusahaan seperti nilai pipa dan peluang penjualan yang dihasilkan dari perusahaan yang ditargetkan akan memberikan wawasan ke dampak langsung usaha ABM Anda.
• Pengumpulan Umpan Balik: Kumpulkan umpan balik kualitatif melalui survei atau percakapan dengan perwakilan penjualan. Ini memberikan wawasan berharga ke nilai yang dirasakan dari komunikasi Anda dan efektivitas pendekatan Anda secara keseluruhan.

Meluncurkan Perjalanan ABM Anda

Jika tim Anda baru mengenal ABM, mengadopsi strategi ABM 1:few kemungkinan adalah pendekatan yang paling efektif, terutama untuk tim pemasaran yang lebih kecil. Strategi ini unggul dalam mempersonalisasi upaya pemasaran sambil memaksimalkan sumber daya yang terbatas.

• Fokus pada Perusahaan Bernilai Tinggi: Dengan menargetkan beberapa perusahaan bernilai tinggi, tim dapat menciptakan konten dan komunikasi yang disesuaikan yang beresonansi lebih dalam, meningkatkan keterlibatan dan membangun hubungan yang lebih kuat.
• Kompetisi yang Efektif: Pada akhirnya, menerima strategi ABM 1:few memungkinkan tim yang lebih kecil Anda untuk bersaing secara efektif, menghasilkan hasil yang bermakna, dan mencapai pertumbuhan yang berkelanjutan dalam lingkungan yang kompetitif.