Panduan Praktis 3 Prinsip GTM untuk Meningkatkan Konversi Produk Baru Hingga 56%

Sebelum kita mulai, berikut penjelasan singkat tentang beberapa istilah kritis yang akan kita bahas:

• GTM (Go-to-Market): Strategi komprehensif yang digunakan perusahaan untuk membawa produk atau layanan ke pasar, mencakup penentuan target pasar, positioning, saluran distribusi, strategi harga, dan aktivitas pemasaran. Tujuan utamanya adalah menciptakan permintaan, mengkomunikasikan nilai produk, dan memfasilitasi proses pembelian. Berbeda dengan sekadar kampanye pemasaran, GTM yang efektif adalah sistem terintegrasi yang melibatkan kolaborasi antara tim produk, pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan.
• Pasar Mainstream: Segmen pasar yang lebih besar dan konservatif setelah early adopters. Pembeli di pasar ini membutuhkan bukti sosial, referensi pelanggan, dan ROI yang jelas sebelum memutuskan pembelian. Mereka tidak tertarik pada teknologi untuk teknologinya sendiri, melainkan pada solusi praktis untuk masalah bisnis yang spesifik. Karakteristik utama pasar mainstream adalah keinginan untuk mengurangi risiko, kebutuhan akan keandalan, dan preferensi terhadap solusi yang telah terbukti.
• Crossing the Chasm: Konsep klasik dari buku Geoffrey Moore "Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers" yang menggambarkan kesenjangan antara early adopters (pembeli visioner yang berani mengambil risiko) dan pasar mainstream (pembeli pragmatis yang membutuhkan kepastian). Jurang ini muncul karena perbedaan mendasar dalam motivasi, kriteria pembelian, dan toleransi risiko antara kedua kelompok. Banyak produk inovatif gagal karena menggunakan pendekatan yang sama untuk kedua kelompok yang sangat berbeda ini.

Mengapa Produk Inovatif Sering Gagal Menembus Pasar?

Apakah Anda pernah merasakan frustrasi meluncurkan produk inovatif yang disambut hangat oleh early adopters, namun tiba-tiba kehilangan momentum saat mencoba menjangkau pasar mainstream? Anda tidak sendiri. Data terbaru menunjukkan bahwa 79,5% tim GTM melaporkan bahwa peluncuran produk memiliki dampak signifikan terhadap pendapatan, namun hanya 32% perusahaan non-AI yang mencapai tingkat konversi yang sama dengan perusahaan yang menggunakan AI yang mencapai rata-rata 56%. Di era di mana pasar semakin kompetitif dan kecepatan peluncuran produk meningkat, memiliki strategi GTM yang tepat bukan lagi pilihan—melainkan keharusan untuk bertahan.

Konsep "Crossing the Chasm" yang diperkenalkan Geoffrey Moore masih relevan hingga hari ini, bahkan lebih kritis di era AI yang berkembang pesat. Data 2025 menunjukkan bahwa 70% perusahaan melaporkan adopsi AI dalam alur kerja GTM mereka, namun hanya 93% yang melaporkan penggunaan AI dalam beberapa bentuk, menunjukkan kesenjangan antara adopsi dan penerapan yang efektif.

Early adopters—seringkali visioner dan berani mengambil risiko—tertarik pada potensi dan eksperimen. Mereka rela menghadapi ketidaknyamanan untuk mendapatkan keuntungan inovasi. Namun, pasar mainstream berbeda. Mereka membutuhkan kejelasan, kepercayaan, dan nilai bisnis yang terukur. Mereka tidak membeli teknologi; mereka membeli solusi untuk masalah yang sudah mereka pahami.

Studi kasus terbaru dari Greenpark menunjukkan bagaimana kesenjangan ini diatasi: dengan strategi GTM yang berfokus pada konten pengguna (UGC) dari mikro-kreator, mereka mencapai 6X instalasi dan 70% penurunan CPI. Ini bukan tentang lebih banyak kampanye, tetapi tentang kejelasan pesan yang tepat untuk audiens yang tepat.

3 Prinsip GTM yang Mengubah untuk Produk Baru

1. Fokus pada Mengubah Cara Anda Berbicara dengan Calon Pelanggan

Bayangkan Anda sedang menjelaskan produk inovatif Anda kepada seorang teman yang bukan ahli teknologi. Apakah Anda akan langsung membicarakan fitur teknis atau justru menjelaskan bagaimana produk tersebut bisa membantu menyelesaikan masalah spesifik yang mereka hadapi?

Inilah inti dari prinsip pertama GTM yang efektif: alih-alih memulai dengan menjelaskan apa yang bisa dilakukan produk Anda, mulailah dengan menjawab pertanyaan "Mengapa sekarang?" untuk calon pelanggan Anda.

Mengapa cara berpikir ini penting di tahun 2025? Di tengah banjir informasi dan penawaran yang ada, calon pelanggan hanya akan berhenti sejenak jika mereka merasakan bahwa solusi Anda benar-benar relevan dengan kebutuhan mendesak mereka. Data menunjukkan bahwa 96% pemasar yang menggunakan data intent (data tentang keinginan dan kebutuhan calon pelanggan) melaporkan peningkatan konversi yang signifikan. Artinya, pasar tidak lagi tertarik pada sekadar penjelasan teknis—mereka mencari solusi yang tepat untuk masalah yang sedang mereka hadapi saat ini.

Contoh Sederhana:
Bayangkan Anda memiliki platform analitik berbasis AI. Alih-alih mengatakan "Platform kami menggunakan teknologi database vektor terbaru," cobalah sampaikan: "Bayangkan bisa memprediksi kebocoran penjualan Anda 3 bulan sebelum terjadi, sehingga Anda punya waktu untuk memperbaiki strategi. Itulah yang bisa kami bantu."

Contoh Kasus:
Sebuah perusahaan konsultasi di Inggris, SBR Consulting, pernah mengalami masalah ini. Awalnya, mereka mempromosikan platform analitik AI mereka dengan kalimat teknis seperti "Menggunakan teknologi vektor terbaru untuk analisis data." Hasilnya? Minat calon pelanggan hanya bertahan sebentar, dan proses penjualan memakan waktu lama.

Kemudian, mereka mengubah pendekatan. Alih-alih berbicara tentang teknologi, mereka mulai dengan kalimat: "Hentikan kebocoran pipeline penjualan Anda sekarang—dapatkan visibilitas 90 hari ke depan dalam pipeline penjualan Anda." Hasilnya? Kecepatan deal meningkat 44% karena calon pelanggan langsung melihat relevansi solusi tersebut dengan masalah yang sedang mereka hadapi.

Cara Menerapkannya dalam Bisnis Anda:

1. Mulai dengan Pertanyaan, Bukan Jawaban
   Sebelum menjelaskan produk Anda, tanyakan pada diri sendiri: "Apa masalah spesifik yang sedang dihadapi target pasar saya saat ini?" Misalnya, jika Anda menjual solusi AI untuk UMKM, fokuslah pada masalah seperti "sulit memprediksi permintaan musiman" atau "kesulitan mengelola stok selama hari libur."
2. Hitung Dampak Masalah Tersebut
   Jangan hanya mengatakan "ini masalah," tapi tunjukkan angka konkret. Contoh: "UMKM kehilangan rata-rata 30% pendapatan karena stok tidak terkelola dengan baik selama musim liburan."
3. Tawarkan Solusi dengan Waktu yang Tepat
   Sampaikan bagaimana produk Anda tidak hanya menyelesaikan masalah, tetapi juga harus diadopsi sekarang. Contoh: "Dengan persiapan 2 bulan sebelum musim liburan, Anda bisa meningkatkan penjualan hingga 25% tanpa tambahan biaya pemasaran."

Dengan pendekatan ini, Anda tidak lagi menjual produk—Anda menawarkan solusi untuk masalah yang sudah dikenal calon pelanggan, pada waktu yang tepat. Ini adalah perbedaan mendasar antara sekadar menjelaskan fitur dan benar-benar menciptakan urgensi yang membuat calon pelanggan ingin bertindak sekarang juga.

2. Jadikan Edukasi sebagai Fungsi Pemasaran Inti: Membangun Permintaan di Pasar yang Belum Ada

Dalam kategori baru, pemahaman mendahului konversi. Jika Anda menjual database vektor tetapi pembeli Anda tidak familiar dengan konsep seperti pencarian vektor atau retrieval augmented generation, mereka belum siap mengevaluasi produk Anda. Mereka membutuhkan konteks sebelum dapat membuat keputusan.

Mengapa ini semakin penting di era AI? Dengan pasar AI yang diproyeksikan mencapai $107,5 miliar pada 2028, banyak pembeli menghadapi kurva belajar yang curam. Data menunjukkan bahwa 93% tim GTM melaporkan peningkatan tingkat konversi dengan menggunakan data intent—tetapi data ini hanya efektif jika pembeli memahami bagaimana menginterpretasinya.

Contoh Aplikasi Praktis:

• Pendekatan AWS: Xian Huang, Senior Product Marketing Manager di AWS, membantu memperkenalkan konsep AI dengan memposisikan edukasi sebagai inti strategi GTM. Alih-alih langsung menjual infrastruktur AI, mereka memulai dengan seri "AI for Business Leaders" yang menjelaskan konsep dasar dalam bahasa bisnis.
• Framework Implementasi:
  1. Buat konten edukasi bertahap: mulai dari konsep dasar, kemudian bagaimana konsep ini relevan dengan industri mereka, lalu bagaimana produk Anda menjadi solusi
  2. Kembangkan "glosarium bersama" untuk tim penjualan, pemasaran, dan produk
  3. Ukur keberhasilan tidak hanya berdasarkan konversi, tetapi juga peningkatan pemahaman pasar

Edukasi bukan hanya aktivitas di bagian atas funnel. Ini adalah cara Anda menciptakan permintaan jangka panjang di ruang yang belum memiliki bahasa umum dan tolok ukur yang jelas. Perusahaan yang menjadi sumber utama pembelajaran tentang kategori baru memposisikan diri sebagai otoritas dan memberikan tim penjualan, produk, dan pemasaran kosakata bersama untuk menggambarkan nilai.

3. Bangun Sistem GTM, Bukan Sekadar Rangkaian Kampanye: Skala dengan Konsistensi

Ketika produk berkembang dengan cepat, mudah untuk memperlakukan setiap peluncuran sebagai upaya satu kali. Tim:

• Bergegas mengumpulkan masukan
• Membuat materi
• Mengoordinasikan eksekusi
• Lalu mengulangi siklus untuk rilis berikutnya

Pendekatan ini menjadi tidak berkelanjutan seiring pertumbuhan portofolio. Tim kehilangan konteks. Pesan menjadi tidak konsisten. Pengetahuan institusional tidak dibawa ke depan. Terkadang produk diluncurkan sebelum tim penjualan memahami apa itu.

Mengapa sistem lebih baik dari sekadar kampanye? Data menunjukkan bahwa siklus penjualan 9% lebih pendek dan nilai deal naik 54% tahun-ke-tahun untuk tim yang menerapkan sistem GTM yang terstruktur. Solusinya adalah membangun GTM sebagai sistem—menciptakan playbook bersama, kerangka pesan, template yang dapat digunakan kembali, dan peran yang didefinisikan dengan baik.

Contoh Aplikasi Praktis:

• Framework Sistem GTM Matasigma:
  • Playbook Inti: Dokumen yang berisi persona pembeli, pesan inti, objeksi umum, dan jawaban
  • Modul Edukasi: Konten yang dapat disesuaikan untuk berbagai tahap pembelajaran pembeli
  • Proses Peluncuran Terstandarisasi: Checklist yang memastikan konsistensi antar peluncuran
  • Sistem Umpan Balik: Mekanisme untuk mengumpulkan wawasan dari peluncuran sebelumnya

Sistem mengurangi silo dan gesekan serta memperkuat pembelajaran. Ketika peluncuran mengikuti struktur yang konsisten, tim dapat meningkatkan lebih cepat dan memperluas praktik terbaik di seluruh organisasi. Jika tim Anda kesulitan mengikuti kecepatan peluncuran, jawabannya mungkin bukan lebih banyak orang—melainkan struktur yang lebih baik.

Checklist Implementasi: 5 Langkah Menuju Strategi GTM yang Efektif

1. Audit Posisi Saat Ini: Evaluasi apakah pesan Anda berfokus pada urgensi atau fitur. Tanyakan pada diri sendiri: "Jika semua pesaing menghilang besok, mengapa pelanggan tetap membutuhkan solusi ini?"
2. Peta Konten Edukasi: Buat peta konten yang menjawab pertanyaan "Apa itu?" sebelum "Mengapa memilih kami?" untuk setiap segmen pasar.
3. Bangun Sistem Dokumentasi: Implementasikan sistem di mana setiap peluncuran berkontribusi pada pengetahuan organisasi, bukan mengulang dari awal.
4. Integrasikan Data Intent: Gunakan data intent untuk mengidentifikasi pembeli yang sedang aktif mencari solusi seperti Anda, bukan hanya siapa yang melihat iklan Anda.
5. Ukur Kematangan GTM: Gunakan metrik seperti kecepatan deal, nilai deal, dan tingkat konversi untuk mengevaluasi efektivitas strategi GTM Anda.

Kesimpulan: Kejelasan adalah Katalis untuk Adopsi Massal

Produk terbaik tidak selalu menang, tetapi pesan yang paling jelas seringkali melakukannya. Strategi GTM yang efektif bukan tentang membanjiri audiens dengan fitur atau kedalaman teknis. Ini tentang menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah yang sudah mereka pahami, dengan cara yang mereka percayai, pada momen yang terasa mendesak.

Dengan menerapkan tiga prinsip ini—posisi berdasarkan relevansi, sediakan edukasi yang membantu pasar mengejar ketinggalan, dan bangun sistem yang memungkinkan tim bergerak secara konsisten dan percaya diri—Anda tidak hanya membantu produk baru mendapatkan adopsi, tetapi juga memposisikan perusahaan Anda untuk memimpin kategori baru.

Di Matasigma, kami telah membantu lebih dari 50 perusahaan teknologi menerapkan strategi GTM yang mengubah, dengan hasil rata-rata 40% peningkatan dalam konversi dan 25% pengurangan dalam siklus penjualan. Kejelasan bukan hanya tentang komunikasi—ini tentang membangun jembatan antara inovasi Anda dan kebutuhan pasar.

Penutup

Apakah Anda siap mengubah strategi GTM Anda dari sekadar peluncuran produk menjadi mesin pertumbuhan yang terukur? Unduh panduan lengkap kami "Blueprint GTM untuk Produk Teknologi Inovatif" yang mencakup template playbook, framework edukasi, dan checklist implementasi—semua dirancang khusus untuk membantu produk baru menembus pasar mainstream.

Klik di sini untuk buka akun gratis dan mulai mencoba konsultan berbasis AI

Atau, jadwalkan konsultasi gratis 30 menit dengan ahli strategi GTM kami untuk mengevaluasi kebutuhan spesifik bisnis Anda. Dengan pengalaman membantu lebih dari 50 perusahaan teknologi, kami akan membantu Anda mengidentifikasi celah kritis dalam strategi GTM saat ini dan merancang rencana aksi yang dapat diimplementasikan.

FAQ: Strategi GTM untuk Produk Baru

Q: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk melihat hasil dari strategi GTM yang direvisi?
A: Tim yang menerapkan sistem GTM yang terstruktur biasanya melihat peningkatan dalam 3-6 bulan. Namun, perubahan dalam kejelasan pesan dan pendekatan edukasi seringkali menghasilkan peningkatan kualitas prospek dalam waktu 30-60 hari.

Q: Apakah prinsip GTM ini berlaku untuk bisnis B2C maupun B2B?
A: Ya, meskipun penekanan berbeda. Untuk B2B, fokus lebih pada ROI dan integrasi ke dalam alur kerja yang ada. Untuk B2C, fokus lebih pada pengalaman pengguna dan nilai emosional. Namun, prinsip dasar—urgensi, edukasi, dan sistem—berlaku untuk kedua model.

Q: Bagaimana cara mengukur keberhasilan strategi GTM yang berfokus pada edukasi?
A: Selain metrik konversi tradisional, pantau metrik seperti waktu yang dihabiskan di konten edukasi, pertanyaan yang diajukan selama panggilan penjualan (menunjukkan pemahaman yang lebih baik), dan tingkat retensi pelanggan awal (menunjukkan kecocokan produk-pasar yang lebih baik).

Bagaimana menurut Anda, apakah artikel ini memberikan wawasan yang berguna untuk strategi GTM Anda? Apakah ada aspek tertentu yang ingin Anda eksplorasi lebih dalam? Kami sangat menghargai umpan balik Anda untuk terus meningkatkan konten yang kami sediakan.