Resep Jitu Membuat Acara yang Menarik Perhatian Institusi atau Perusahaan Menjadi Prospek yang Berkualitas

Bayangkan Anda menghabiskan anggaran besar untuk ikut pameran industri. Booth keren, tim siap, hadiah menarik. Tapi setelah acara selesai, hanya sedikit dari peserta yang benar-benar tertarik. Sisanya? Hanya nama di database yang tak pernah muncul lagi.

Kalau Anda pernah mengalami ini, tenang — Anda tidak sendiri.

Banyak tim pemasaran B2B masih terjebak pada pola lama: semakin banyak acara, semakin banyak prospek. Padahal, riset dari Forrester menunjukkan bahwa jenis acara yang paling cepat berkembang justru yang kecil dan eksklusif — dengan peserta kurang dari 200 orang. Kenapa? Karena pemasaran berbasis akun (Account-Based Marketing/ABM) bukan soal jumlah, tapi soal kualitas atau kedalaman hubungan.

Baca Juga : Account Based Marketing: Strategi Jitu Meningkatkan Penjualan dan Peran Tim Penjualan

Artikel ini akan membantu Anda merancang aktivitas ABM yang benar-benar berdampak — bukan sekadar acara, tapi gerbang menuju hubungan strategis yang mempercepat penjualan, memperbesar nilai deal, dan memperkuat loyalitas akun target.

Kenapa Cara Lama Sudah Tidak Cukup untuk ABM?

Dulu, pemasaran B2B bisa sukses hanya dengan mengandalkan lead generation massal. Tapi zaman sudah berubah. Menurut Gartner (2024), 54% program ABM kini menjadikan nurturing akun sebagai prioritas utama — naik dari 42% tahun sebelumnya.

Baca Juga : Apa itu Account Based Marketing

Apa artinya?

Pembeli B2B hari ini tidak lagi tertarik pada presentasi produk atau brosur promosi. Perusahaan sebagai pembeli B2B mencari solusi nyata, relevansi tinggi, dan pengalaman yang personal. Dan inilah yang bisa Anda tawarkan lewat aktivitas ABM yang direncanakan dengan matang.

Namun, banyak perusahaan masih salah kaprah:

• Acara ABM dianggap sebagai "tambahan", bukan bagian inti dari strategi.
• Tidak ada sinkronisasi dengan tim penjualan.
• Fokus pada jumlah peserta, bukan kualitas interaksi.
• Kurang personalisasi, sehingga terasa seperti acara biasa.

Padahal, aktivitas ABM yang efektif harus dirancang seperti pertemuan antar mitra bisnis, bukan seperti seminar pemasaran konvensional.

1. Mulai dari Pemahaman Mendalam tentang Target Prospek

Langkah pertama dalam merancang aktivitas ABM yang efektif adalah mengenal target prospek (akun) Anda sebaik mungkin. Tidak cukup tahu nama perusahaan atau sektor industri. Anda perlu tahu:

• Apa tantangan utama mereka saat ini?
• Siapa saja yang terlibat dalam proses pembelian?
• Di tahap mana mereka dalam perjalanan pembelian?
• Teknologi apa yang sudah mereka gunakan?

Contoh Penerapan: Kelompokkan Akun Berdasarkan Kesamaan Kebutuhan

Alih-alih mengundang 50 akun secara acak, kelompokkan mereka berdasarkan pola yang bisa Anda manfaatkan untuk acara:

Dengan pendekatan ini, Anda bisa membuat acara yang benar-benar menyentuh kebutuhan yang konkrit. Misalnya, jika Anda menargetkan perusahaan yang sedang menghadapi regulasi baru, buat sesi dengan narasumber dari industri yang sudah sukses melewatinya.

Tips Matasigma: Gunakan data dari CRM, Big Data Eksternal dan tools analitik untuk mengidentifikasi pola. Semakin dalam wawasan Anda, semakin personal acara yang bisa Anda buat.

2. Buat Acara yang Memberikan Nilai atau Makna, Bukan Sekadar Promosi

Ini kesalahan umum: acara ABM diisi dengan presentasi produk selama 2 jam. Hasilnya? Peserta bosan, tidak terkesan , dan langsung melupakan Anda begitu pulang.

Aktivitas ABM yang efektif harus membalik logika pemasaran tradisional. Alih-alih fokus pada produk Anda, fokuslah pada masalah dan tujuan calon prospek anda (akun target).

Apa yang Harus Ada di Acara ABM Anda?

✅ Diskusi Antar Profesional (Peer Learning)
Undang perwakilan dari perusahaan non-kompetitor yang menghadapi tantangan serupa. Misalnya, diskusi antar CTO tentang scalability sistem IT. Ini menciptakan nilai tanpa terasa seperti iklan.

✅ Wawasan Strategis, Bukan Fitur Produk
Ajak eksekutif Anda berbagi insight penting, bukan demo produk. Contoh: "Bagaimana AI Mengubah Operasional di Industri Manufaktur 2025?"

✅ Format yang Mengajak Partisipasi
Hindari sesi satu arah. Gunakan:

• Diskusi meja bundar (roundtable)
• Workshop kolaboratif
• Sesi pemecahan masalah bersama

Studi Kasus: Sebuah perusahaan SaaS B2B mengadakan acara dengan format “Challenge Lab” — peserta membawa tantangan nyata, lalu tim Anda membantu merancang solusi. Hasilnya? 70% peserta menjadi pelanggan baru dalam 30 hari.

Undangan yang Personal: Kunci Partisipasi Tinggi

Jangan kirim undangan generik. Gunakan data yang akurat untuk membuat pesan yang terasa personal:

"Bapak Andi, kami melihat PT XYZ sedang memperluas tim digital. Kami mengundang Bapak ke sesi eksklusif bersama 3 CTO lain yang berhasil meningkatkan efisiensi operasional 40% dalam 6 bulan."

Personalisasi seperti ini bisa meningkatkan open rate email hingga 3x lipat dan konversi RSVP hingga 50%.

3. Jadikan Acara Sebagai Awal, Bukan Akhir

Banyak tim menganggap acara ABM berakhir begitu peserta pulang. Padahal, dampak terbesar justru terjadi setelah acara berakhir.

Gunakan acara sebagai titik awal dalam kampanye berkelanjutan yang terkoordinasi:

Tahapan Kampanye ABM Setelah Acara:

A. Sebelum Acara (2 minggu sebelumnya)

• Kirim laporan riset eksklusif terkait industri mereka.
• Follow-up via email & LinkedIn dengan konten personal.
• Konfirmasi kehadiran + ajukan pertanyaan untuk diskusi.

B. Saat Acara (Hari-H)

• Fasilitasi percakapan, bukan presentasi.
• Catat insight penting di CRM (siapa tertarik pada fitur apa, masalah apa yang disebutkan).
• Berikan hadiah yang bermakna (bukan mug atau power bank).

C. Setelah Acara (Minggu 1–12)

• Minggu 1: Kirim ucapan terima kasih + ringkasan diskusi.
• Minggu 2–3: Bagikan konten lanjutan (whitepaper, rekaman sesi, studi kasus).
• Minggu 4–6: Jadwalkan meeting 1-on-1 dengan prospek terpilih.
• Minggu 8–12: Masukkan ke kampanye ABM berkelanjutan dengan pesan yang membangun relasi.

Contoh: Setelah acara roundtable, tim penjualan mengirimkan studi kasus dari klien dengan profil serupa. Dalam 6 minggu, 3 dari 10 peserta membuka deal baru.

4. Libatkan Tim Penjualan Sejak Awal

Tanpa kerja sama dengan tim penjualan, acara ABM hanyalah acara sosial.Berikut ini adalah checklist kolaborasi dengan tim penjualan

• ✅ Briefing pra-acara: Pastikan tim penjualan tahu siapa yang diundang, posisi mereka, dan tantangan yang mungkin dibahas.
• ✅ Pembagian peran: Siapa yang memimpin diskusi? Siapa yang mencatat insight?
• ✅ Follow-up cepat: Respon dalam 24–48 jam setelah acara.
• ✅ Update CRM real-time: Catat koneksi baru, minat terhadap fitur tertentu, dan rencana next step.
• ✅ Review pasca-acara: Evaluasi bersama: apa yang berhasil? Apa yang perlu diperbaiki?

Fakta: Perusahaan dengan kolaborasi erat antara marketing dan sales melaporkan pipeline velocity 30% lebih cepat (Forrester).

5. Ukur yang Benar-Benar Berdampak: Dari Jumlah Peserta ke Dampak Bisnis

Jangan hanya ukur jumlah peserta. Itu metrik pemasaran lama.

Untuk ABM, ukur dampak pada akun, bukan orang.

Metrik ABM yang Harus Anda Pantau:

Tips SEO: Gunakan variasi kata kunci seperti strategi ABM, aktivitas pemasaran berbasis akun, nurturing akun B2B, dan event marketing untuk ABM secara natural di seluruh artikel.

Penutup: ABM Bukan Strategi, Tapi Pola Pikir

Merencanakan aktivitas untuk pemasaran berbasis akun bukan sekadar membuat acara. Ini tentang membangun hubungan strategis dengan akun yang benar-benar bernilai.

Dengan pendekatan berbasis data, desain acara yang memberi nilai, integrasi kampanye berkelanjutan, dan kolaborasi erat dengan tim penjualan, Anda bisa mengubah satu acara kecil menjadi pemicu pertumbuhan besar.

Jangan lagi fokus pada berapa banyak yang hadir. Fokus pada seberapa dalam hubungan yang terbentuk.

CTA: Siap Tingkatkan Strategi ABM Anda?

Ingin bantuan merancang aktivitas ABM yang benar-benar efektif dan terukur?

👉 Klik di sini untuk membaca panduan lengkap tentang solusi Matasigma bagi pemasaran dan penjualan.

Atau, unduh e-book gratis kami: "5 Langkah Praktis Membangun Kampanye ABM yang Menghasilkan Pipeline Nyata" — isi form di situs dan dapatkan langsung di email Anda.

FAQ: Pertanyaan Umum tentang Perencanaan Aktivitas ABM

1. Apakah acara virtual bisa efektif untuk ABM?
Bisa, asalkan formatnya interaktif dan pesertanya terbatas. Gunakan breakout room, live polling, dan sesi Q&A mendalam. Namun, acara tatap muka tetap memberi dampak relasi lebih kuat.

2. Berapa idealnya jumlah peserta dalam acara ABM?
Antara 10–30 orang. Cukup kecil untuk diskusi bermakna, cukup besar untuk efisiensi. Hindari lebih dari 50 peserta jika tujuannya adalah engagement mendalam.

3. Bagaimana jika akun target menolak undangan?
Gunakan pendekatan bertahap. Kirim konten bernilai dulu (riset, insight), lalu undang ke sesi kecil. Bangun kredibilitas sebelum meminta waktu mereka.

Dengan strategi yang tepat, aktivitas ABM bukan lagi beban anggaran — tapi investasi yang menghasilkan ROI nyata. Mulai rencanakan hari ini, dan ubah cara Anda berpemasaran untuk selamanya.